営業はその場しのぎの天性のセンスでやるものではありません。
営業マンは自分を売り込めとよくいわれますが、自己主張と自己PRは別物です。
また、営業は気合いで営業は断られてからが勝負といっても営業は気合いでは取れません。
営業ほど成果が目に見える仕事もなかなかありません。
営業トークにはコツが必要だといわれており、本当の営業には、圧倒的な結果を出す勝ちパターンが存在します。
何も勉強せずにただダラダラと話すのと、しっかりと要点をおさえたり、相手のツボをつくようなトークを展開するのとは結果が大きく変わるものです。
営業のコツはお客様に対して思いやりの気持ちを持つこと
営業をする上で重要なことは、「相手目線」、「気配り」などの徹底的な思いやりの精神です。
お客様に本当に喜んでもらえるための努力をしているか自問自答してみてください。
自分の営業成績ばかりに目がいっていませんか。
営業のコツは既に気持ちの持ち方からはじまっています。
聞き上手になる
営業トークで大切なのは、「話すよりも聞くこと」です。
はじめは相手を聞き役にして、自分が話すのは控えめにしておくとよいでしょう。
できるだけ相手に話をしてもらうように仕向けるのが、上手な営業トークというものです。
相手の話に神経を集中します。
決して聞き流すということがあってはいけません。
真剣に話を聞くようにすれば、自然と上手な相槌が打てますし、話を発展させることができるのです。
ただ、注意したいのはやみくもに聞き役に徹してしまうと営業マンが受け身になり、お客様から見ると頼りない営業マンになってしまいます。
あくまでも、営業マンがコミュニケーション全体をコントロールしなければならないのです。
営業マンは聞く役ではなく、お客様に話しをさせるといったイメージを持つとよいでしょう。
気分良くさせることを意識する
お客様に気分良くなってもらわないと商談はうまくいきません。
気分を良くさせるためには好きな話をしてもらうことです。
自分の好きなことになると自然と真剣に話をするようになります。
仕事、趣味、家族などのことであったりと好きなことは人それぞれ違うので聞いていて分からない話をされることもあるでしょう。
しかし、それでも頷きながら真剣に聞くことが大切になります。
お客様に十分に話をしてもらいながらも、単なる聞き役ではないと印象づけるために話の途中で割って入ることが必要になってきます。
たとえば、「なるほど、○○ということですね。では…」や「それは、こういうことですか。つまり…」という感じです。
このようなシーンに出くわしたときのための第一声を先に用意しておくとよいでしょう。
しばらく会話のキャッチボールをして、お客様の気分が良くなると聞く耳を持ってくれる状態になっている可能性がかなり高くなります。
そこでさりげなく商品の話をするのです。
この段階でようやく自分の話の土壌に乗せる「アプローチ」ができるのです。
実はここまでくるのが大変なことで、このあとは自分の土壌の上で自分のペースで話をする「商談」を経て、自分が落とし込みたい所や契約したい商品に落とす「クロージング」へ繋げるのです。
商談に関する営業トークのコツ
商談での営業トークのコツは徹底的にヒアリングすることとお客様が知りたいことに集中してプレゼンすることです。
１．徹底的にヒアリングする
お客様が求めていない商品を売り込んでも、売れるはずがないので、ヒアリングは重要です。
たとえば、「今、何に困っているのか」「最も欲しい解決策は何か」「予算はいくらまで出せるか」「他に迷っている競合がいるか」「期間はいつからで考えているか」などを聞くことができれば、ある程度お客様に提案すべき内容が見えてきます。
その中でハードルとなりそうなポイントはどこかを見つけるが重要になります。
２．お客様が知りたいことに集中してプレゼンする
自分が伝えたい順番にプレゼンを行うのではなく、お客様が知りたいことに集中してプレゼンを行うことが重要です。
時間の無駄にならず、重要なポイントに集中して話すことができます。
クロージングに関する営業トークのコツ
契約を勝ち取るためのコツは今やるメリットを伝えることです。
たとえば、今月中に申し込んだ場合のみ、初期費用が無料など、今やるメリット、つまり限定感を出すことで、悩んでいるお客様の背中を押すことができます。
実はお客様も最後は背中を押して欲しいと考えているケースが多いのです。
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